Entre todos os deslizes possíveis na intermediação de grãos, existe um que se repete com uma frequência que surpreende até quem já está há anos no mercado. O empresário Wander Aguilera Almeida identifica esse erro como fechar negócio com um comprador sem antes verificar seu histórico de pagamento e sua reputação no mercado internacional.
Esse deslize parece pequeno no papel, mas pode custar caro justamente porque só se manifesta depois que a mercadoria já saiu do país, quando as opções de correção se tornam bem mais limitadas. Veja a seguir por que esse erro acontece tanto e como ele compromete negociações inteiras.
Qual é esse erro mais comum entre iniciantes?
Fechar contrato com o primeiro comprador disposto a pagar um bom preço, sem investigar se ele já teve histórico de atraso, inadimplência ou disputas comerciais anteriores, é o deslize que Wander Aguilera Almeida vê se repetir com mais frequência entre quem está começando nessa profissão. A pressa em fechar o primeiro negócio pesa mais do que o cuidado básico de checagem que a experiência ensina depois de algumas negociações mal-sucedidas.
Diferente de vender no mercado interno, onde existem mais recursos legais e proximidade para cobrar eventuais problemas, negociar com comprador internacional exige verificação prévia, justamente porque a distância e a jurisdição diferente dificultam qualquer correção de rota posterior.
Por que a pressa por fechar o primeiro negócio favorece esse erro?
Intermediadores iniciantes costumam sentir pressão para provar valor rapidamente, tanto para si mesmos quanto para os produtores que representam, o que os leva a aceitar propostas sem o mesmo rigor que aplicariam depois de alguns anos de experiência. Conforme aponta Wander Aguilera Almeida, essa ansiedade por resultado imediato é compreensível, mas tende a custar caro justamente quando menos se espera.
Um preço aparentemente vantajoso oferecido por um comprador desconhecido deveria funcionar como sinal de atenção, não como motivo automático para fechar negócio sem qualquer verificação adicional sobre quem está do outro lado da mesa.
Por este prospecto, os compradores experientes e com boa reputação raramente precisam oferecer valores muito acima do mercado para atrair fornecedores, o que torna essa discrepância de preço um indício que merece ser investigado antes de qualquer assinatura de contrato.
Como esse erro compromete toda a operação depois?
Quando o comprador atrasa pagamento ou simplesmente desaparece depois de receber a mercadoria, o produtor fica sem receber pelo que já foi embarcado, e o intermediador carrega o desgaste de ter recomendado aquela negociação específica. Wander Aguilera Almeida ressalta que esse tipo de prejuízo raramente se limita ao dinheiro perdido, afetando também a confiança que o produtor deposita no próprio intermediador para negociações futuras.
Recuperar judicialmente qualquer valor de um comprador em outro país geralmente é um processo caro, demorado e muitas vezes sem garantia de sucesso, o que reforça por que prevenir esse tipo de situação vale muito mais do que tentar remediá-la depois. Além do prejuízo financeiro direto, esse tipo de episódio consome tempo e energia que poderiam estar sendo investidos em novas negociações, prolongando o impacto negativo muito além do valor exato perdido na operação.
Como evitar cair nessa armadilha desde o início?
Consultar referências comerciais, pedir indicações de outros intermediadores que já negociaram com o mesmo comprador e verificar histórico junto a entidades do setor são passos simples que reduzem consideravelmente esse risco, explica Wander Aguilera Almeida.
Negociar valores menores nas primeiras operações com um comprador novo, antes de ampliar o volume de negócios, também ajuda a testar a confiabilidade da relação comercial sem expor o produtor a prejuízo relevante logo de início. No fim, construir aos poucos uma rede de contatos confiáveis, mesmo que isso signifique recusar propostas tentadoras de compradores desconhecidos, frequentemente traz um resultado melhor no longo prazo do que qualquer negócio isolado fechado às pressas.